icon
Logo

Deel 3 van 3: exportlessen verteld door experts [interview]

In dit laatste deel van deze driedelige serie: Moeten Nederlandse exporteurs zich gaan richten op andere landen dan de traditionele exportlanden? En waar liggen momenteel de meesten kansen voor bedrijven?  

Dit én andere vragen legden wij voor aan Kerst Doornhof, eigenaar van Business Boost International.

Tip 1: Pas op voor paniekvoetbal

Nadat de coronacrisis uitbrak, vielen sommige afzetmarkten compleet weg. Doornhof ziet dat ondernemers hierdoor gedwongen worden om creatief te zijn.

“Een klant van mij produceerde tasjes voor evenementen. Dat is compleet stil komen te liggen. In plaats daarvan heeft dit bedrijf zich gericht op de productie van mondkapjes. Hierdoor springen ze in op de huidige marktsituatie en blijven ze nog enigszins in de buurt van hun kernproduct. Nu maken ze mondkapjes van het materiaal waar voorheen tasjes van werden gemaakt”.

Doornhof waarschuwt voor paniekvoetbal in tijden van crisis: “Ga niet teveel dingen tegelijk proberen om het verlies aan omzet te compenseren. Ik zie zo vaak bij bedrijven dat ze snel-snel willen, en daardoor vaak verkeerde buitenlands partners kiezen. Hierdoor verliezen ze zo twee á drie jaar en dat is zonde”.

“Richt je niet op markten die in het verleden al niet interessant bleken van 'we moeten toch wat'. Spendeer je tijd liever aan productontwikkeling of het verkennen van markten die wél interessant zijn."

 

Tip 2: Werk aan een spreiding van exportmarkten

Een diversiteit qua exportmarkten is aan te bevelen volgens Doornhof. “Maar vergeet ook je bestaande afzetgebieden niet, ook al zijn deze tijdelijk niet operationeel. Zorg dat je het contact onderhoudt met je klanten, distributeurs of agenten in deze landen. Zodra die markten namelijk weer van start kunnen, ben je een stuk sneller operationeel als je je contacten warm hebt gehouden en loop je niet onnodig nóg meer tegenslagen op.”

Doornhof raad bedrijven aan om een nieuw afzetland niet slechts te selecteren op basis van omvang. "Een goed voorbeeld hiervan is Duitsland. Een Duitser is erg trouw aan z’n netwerk en is sowieso al geneigd om zoveel mogelijk Duitse producten te kopen. Dat zal ook niet snel veranderen. Deze afzetmarkt lijkt dus in eerste instantie interessant qua omvang, maar het resultaat valt in de praktijk vaak tegen.”

 

Tip 3: Kies niet zomaar een nieuwe exportmarkt, kies een geschikte

Op de vraag waar zo’n geschikte exportmarkt aan moet voldoen, antwoord Doornhof als volgt: “Kijk altijd eerst naar de omvang van je bedrijf, de productiecapaciteit en daarbij je Unique Selling Points. Dát is je startpunt. Ik raad altijd aan om voor een Blue Ocean te gaan in plaats van de Red Ocean. Zoek dus naar product-marktcombinaties waarbij je daadwerkelijk iets toevoegt aan de markt (Blue Ocean).”

Doornhof gaat verder, “Dat is voor ieder bedrijf maatwerk. Zoals ik net al zei, is Duitsland bijvoorbeeld in de praktijk niet altijd zo aantrekkelijk als dat het lijkt. Landen zoals Denemarken en Polen zijn veel makkelijker om naar te exporteren, mits je de juiste productmarktcombinatie hebt uiteraard. Deze landen staan namelijk, in tegenstelling tot bijvoorbeeld Duitsland, veel meer open voor het kopen van buitenlandse producten”. 

 

Tip 4: Kies partners die al klanten hebben in je huidige doelgroep

Als laatste tip heeft Doornhof het volgende: “Zodra je een nieuwe exportmarkt hebt gevonden, ga je op zoek naar lokale partners die al iets verkopen in de doelgroep waar jij op mikt".

Zoek er niet één maar zoek er vijftien tot twintig. Die vijftien tot twintig gaan we selecteren en benaderen en daar halen we de beste uit. Trek hier ongeveer drie á vier maanden voor uit. Als je dit proces overhaast, dan loop je een grote kans op verkeerde keuzes.”

 

Meer weten over dit artikel?

Wilt u meer weten over dit interview? Neem dan contact op met de specialisten van Stratech. Wij helpen u graag verder!

Neem contact op

Meer weten over Stratech?

Sinds 1989 is Stratech al de partner voor bedrijven die internationaal handel drijven. Met onze kennis en gebruiksvriendelijke software maken wij u werk makkelijker. Lees verder en ontdek de mogelijkheden voor uw logistieke zendingenproces.

Meer informatie
#